以中医之名——教你“望闻问切”,精致拿捏客户

发表时间:2021-07-05 11:09作者:铭企智赢

望而知之者,望见其五色,以知其病。闻而知之者,闻其五音,以别其病。问而知之者,问其所欲五味,以知其病所起所在也。切脉而知之者,诊其寸口,视其虚实,以知其病,病在何脏腑也。经言,以外知之曰圣,以内知之曰神,此之谓也


“望闻问切”—中医有如此技艺,营销亦可以此为鉴。所谓营销有道,销售有法,今天,我们就用这法子来话一话销售技巧中的学问。


01

望公司内外

多角度整合企业获客方式


“望”即观察,观察什么?察市场、观察客户、观察竞品,缺一不可。通过观察市场来确定目标客户的范畴所在,通过观察客户特征来预判客户的成交属性,通过观察客户的对手竞品来合理抢夺市场份额,巩固品牌竞争力的同时也为获客工作添砖加瓦。

“望”即观察,观察什么?观察内部,观察外部,内部就是观察销售,关注自己的政策。外部就是观察市场,观察客户,观察竞争对手。通过这些观察来调整自己想销售策略,确定目标客户,抢夺市场份额,巩固品牌竞争力。


那么,我们该从哪开始观察?又该如何观察市场、客户、竞品呢?打开你的找客系统,现在由它来为你指引方向~


【行业标签】


为了让更多更好了解到当下热门的行业在市场中的表现形式,我们找客系统【行业标签】模块,最新版本的找客系统已涵盖原材料、工业品、消费品以及商业服务四大一级行业分类,


每个一级分类下还设有搜索率较高的二级分类,通过观察这些行业字段,用户可清晰了解该行业的集中度及发展趋向。


点击某个二级分类字段,我们能直观浏览到该分类底下的下级标签,勾选相应的标签以及筛选条件,找客系统即可快速为用户搜查出符合要求的企业客户信息。



【客户详情页】


获客并不是胡子眉毛一把抓的事情,需要我们从各个维度来观察客户特征,看看他们是否符合目标客户的标签。一般来说,销售们到手的客户资料无非就是一个姓名、电话、公司名称地址等这些表面基础信息,这些信息对于销售的后期工作无法起到推进的效益。


那我们需要什么?需要更有价值的内容,例如企业法人或高管的联系方式,因为只有这些人才能拍板成交,也能对成交负责;例如公司规模和经营状况,那样销售们才能为客户提供最匹配的解决方案;例如产品信息及公司人脉,这有助于销售提前“备课”做准备,也为销售工作打开了突进的口子。


这些有价值的内容,在网上花点时间自己也能整理出来,但是不要忘了我们的初衷,就是为了提高大家在找客上的效率的。上述所有的有价值的内容,在找客系统所配备的【客户详情页】中全部罗列齐全。大到客户的商标、知识产权,小到最近的征信,官司情况等,客户都能在我们系统中一一找到。通过对这些内容的分析与评估,销售人员能对客户的成交属性做出一个初步评估。



【批量查企业】


俗话说“找对方向做对事”,自己的埋头苦干的时候,也请抬头看看你的“同路人”们在干些什么,去了解下他们的打法,看看他们的最新产品。这不仅是给客户了解竞品底牌的机会,同样也是你展现竞争力赢得客源的绝佳机遇。


假使客户所处的行业炙手可热,劲敌无数,那么推荐使用找客系统的【批量查企业】,通过上传企业名称,即可批量查询到企业的工商信息、经营情况、各公开渠道联系方式等全景情报,高效又快捷。以实操秀优势,这样的说服力很难不动心啊!




02

闻商机线索

浅析客户成交意向强弱


“闻”即挖掘,挖掘什么?自然是挖掘客户的成交意向。意向强的客户,值得我们多花时间多花心思去攻克;意向弱且无成交能力的客户,那就先放一放,养一养,静观其变。


那么,我们该如何甄别客户成交意向的强弱呢?这一点,AI电话机器人倒是十分擅长~仅需4个步骤,就能准确拿捏客户意向!



03

问客情反馈

通过深度接触把握真实需求点


“问”即深刨,深刨什么?深刨客户的真实需求,其实很多客户只知道自己表层的需求,需要高明的销售不断去提问,方向稍有偏差,则容易导致销售们提供的解决方案不够适配。从而导致客户会不认同我们的销售和我们的产品,有了这样的认知后,成交自然希望渺茫了。


因此,我们要勤于与客户的深度沟通、实地拜访、日常互动,并从中逐步摸索客户的真实需求点。这时,CRM的模块化功能可以为大家提供一臂之力:


【联系人】


在跟客户联系的初期,我们即可将收集到的信息进行汇总,填写进CRM【联系人】模块中,让系统统一进行存放保暖。让后续需要调用数据或者新增时,即可随时前往相关客户名下调阅,十分方便。



【客户】


随着客户的不断发展,他们都需求也是随之变动的,很多销售在根据的过程中,往往盯着以前的需求,没多多元化发展。所以我们必须及时将线索的发展情况记录在CRM中的【客户】模块。一来可以明确项目的进度,而来能让销售及其管理者了解该客户的跟进状态,以便于挖掘出其他潜在的需求。



【协作人】


销售工作其实很大部分不是一个人的事情,往往会碰到需要跨部门合作的项目,如果管理方面出现问题,就担心跨部门间的壁垒会影响项目的推动情况。不用担心,我们【协作人】模块可以轻松解决这一问题。将项目关联至【协作人】模块后,所有涉及人员将共享项目的流程进展,系统还会及时提醒当下流程中的相关负责人按时完成协作,避免影响项目进度。



04

切痛点所在

以针对性解决方案对症下药


“切”即确诊,确诊什么?确诊供需匹配的最终解决方案。这一阶段其实是对前期所有结论进行一个总结分析和再验证的过程。


这个环节非常重要,就像中医最后下方子,抓药一样。在这个节点上,我销售需要从我们自身产品出发,结合当下客户的问题痛点,为他定制出目前最适合他痛点的,能让客户信服的方案,方案完成后,即可“下方子”签合同了,通过CRM中的【合同】模块完成签约啦!


有任何业务方面的需求,请扫码联系我们哦!

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